园区发展四十年，一切都在变革中求生，园区招商也从最初的政策招商、产业链招商、产业服务招商发展到了第四个阶段——资本招商。

最初90年代的园区招商主要依靠政策，外来资金向享受特殊政策优惠的地区集中。进入21世纪后，随着产业园区政策趋同，园区招商开始进入产业链招商时期，但依靠产业链招商也只能为园区填充小企业。2005年开始，园区产业运营能力逐渐成为行业热词，园区的产业服务能力成为吸引企业入驻、扶持产业发展的利器。

2016年开始，企业对园区需求不再只是停留在政策、载体、基础服务层面，传统招商手段逐渐失去优势，同时各地政府和园区之间的相互竞争不断冲击着固有的招商模式，一些园区的创新招商模式开始崭露头角，其中最为突出的就是资本招商，政府和园区开始进入资本招商的大时代。

同时，很多欠发达区域的地方政府和园区面临产业固化发展困境，凭借当地的政策、资源和人才很难吸引有发展潜力的科创产业入驻，利用资本招商的手段能够有效推动新兴产业投资落地，促进产业转型升级，资本招商也成为这些地方登上产业巨舰的最后一张船票。

资本招商怎么做

所谓资本招商，就是让园区运营者利用多重金融手段主动出击，在世界范围内以投资手段筛选优质项目进入园区，极大提高了园区招商的能动性和选择性。目前，国内已经有很多政府和园区通过设立政府投资基金方式，探索出了资本招商的模式，利用政府资金促进区域招商引资成为各大园区资本招商的普遍做法。

2017年，广州市通过国有投资平台凯得科技成立一支投资基金，对GE全球医疗生命科学板块最重要的合作伙伴百济神州的生物医药项目进行投资，推动其落户中新广州知识城。在该项目的22亿元投资当中，百济神州自有资金只有2亿元，其余20亿元则是基金股权投资、股东贷款和银行商业贷款。

按照广州市政府的话说，这种方式就是把财政资金注入国企，再以合资模式与产业形成“命运共同体”，既给落户企业解决后顾之忧，吃下了定心丸，同时这种重磅项目的回报率也是非常可观的，有助于这种政府投融资平台本身的转型。

政府投资基金的设立，是需要表现一定政策意图的。而这种意图一般并不是在于获得高额投资回报，一位地方发改委相关人士表示，他们对于财政资金的投入回报预期是“只要跑赢通货膨胀就行”，更为重要的目的是通过引导基金扶持当地产业大发展。尤其是一些经济不发达的地区或招商困难的园区，成立政府投资基金和投资没什么关系，只是借此去做招商引资。

政府投资基金的资本招商模式，似乎听起来是一本万利，但动辄上亿的事情毕竟不是小事，政府和园区到底应该怎么做，有什么风险，如何选择合作方，实际效果怎么样，这里面还存在很多疑问。本文将结合实际的操作案例，对设立政府投资基金的几种资本招商方式做深入解析，看看到底该怎么玩？

政府投资基金的三大玩法

简而言之，政府投资基金就是政府单独出资管理，或者出一部分资金作为母基金，作为成立政府投资基金的引导基金，委托基金管理公司管理，通过杠杆效应吸引更多投资机构成立各种子基金，最终将资金整合起来投资给本地相关产业领域的企业，解决本地企业设立、发展过程中面临的融资难问题，最终推动企业发展壮大，待企业上市或转让后获得退出收益。

根据政府投资基金搭建形式和定位不同，政府投资基金分两大类：政府产业直投基金、政府引导基金，其中政府引导基金是政府和园区做得最多的基金。政府引导基金通常由地市级以上政府牵头，联合金融机构发起成立，以财政资金为劣后，起到通过少量财政资金的“种子”作用，撬动金融和社会资本，达到基金放大效果，扩大基金对项目投入的规模和力度，起到产业引导作用。

政府引导基金的资金一般源于财政资金和国家政策性银行，目前主要是财政资金。基金投向包括种子期、起步期等创业早期的企业，弥补一般创业投资企业主要投资于成长期、成熟期和重建企业的不足。

截至2018年6月底，国内共成立1,171支政府引导基金，总目标规模达58,546亿元(含引导基金规模+子基金规模)。据投中研究院统计，政府引导基金本身总规模约为14,636-17,564亿元。

政府引导基金根据基金结构的不同，又分为政府独资（单一LP）和政企合资（多个LP）两种形式。因此市面上现行的用于资本招商的政府投资基金共有政府产业直投基金、政府引导基金（单一LP）、政府引导基金（多个LP）这三大玩法。

1、政府产业直投基金

政府产业直投基金由政府财政直接出资，在运作过程中和市场化运营的投资基金没有根本性的差别，选择的业务和项目也是相同的。但是因为其国企国资的性质，以直投的投资方式与其他两种操作相比存在两个“门槛”。

一是技术门槛，政府产业直投基金不仅要求管理人有深厚的投融资机制设置功力，还需要对产业端上下游有深入的了解，这样才能精准的判断投资标的，往往政府产业直投基金管理人会在后者上有欠缺。

二是体制门槛，从市场化投资基金的运作规律来说，投十个项目里面一两个项目成功了，整个项目可能就是赚钱的，成功的。但是对于政府产业直投基金来说，投十个项目，即使九个成功了，只要有一个不成功，那也是失败的，国有资产流失的追责是相当严格的，这也是国资做投资最难的地方。另外政府直投的体制没有市场化的报酬机制也会导致从业人员的动力不足。

案例：成都市政府投资锤子科技

2016年11月，成都市为扩大招商引资，出台《成都市政府投资基金暂行管理办法》。2017年8月成都市政府投资锤子科技6亿元，一半为股权投资，一半为债权投资。资本招商立竿见影，2017年9月底，锤子科技售后部门、软件研发部门等总部已搬迁至成华区。

但在融资、搬迁运作仅过一年之后，2018年10月锤子科技解散成都分公司，社会舆论将2017年那笔融资交易推上了风口浪尖，政府产业直投的魄力值得钦佩，但是一旦出问题，国有资产流失的追责在所难免。

政府产业直投基金的这两个“门槛”，说到底就变成了大多直投基金投不了、投坏了和不敢投的现状，导致现在政府产业直投基金很多都是僵尸基金。因此，地方政府和园区如果以资本招商为目的设立政府产业直投基金，投资风险高是最大的问题，操作过程中不仅需要领导的魄力，还需要对产业有发展的眼光，主动性和操作直接是优势，但是一旦失败，国有资产追责也是来真的。

2、政府引导基金（多个LP）

政府引导基金（多个LP）就是最常见的政府引导基金，政府撬动社会资本共同出资，存在政府和企业在内的多个LP结构。

基石投资人认缴20%以上，有些政府也会要求认缴40%以上，政府一般出资在20%以上，剩余部分已面向社会募集资金。管理费每年2%，管理人后端业绩提成20%，其余80%LP按照出资比例进行分配。一般投资期限5-10年。大部分当地政府都会要求此基金投资本地的企业在60%以上，也有要求80%以上的。

但在此种机制设置下，社会资本和政府资金投资目的不同，社会资本以赚钱盈利为首要目的，政府资金以产业发展、招商引资为首要目的，虽然在理想情况下，这二者是相辅相成的，但是在实际操作过程中，很多此类基金都没有对政府或者园区的招商引资起到理想的效果，这样的基金其实是引导基金的基金，不是引导产业的基金，没有对政府或者园区起到产业引导的作用。

目前，很多投了这类基金的政府和园区都很后悔，虽然此种方式可以通过委托清科排名靠前的基金管理人、组合投资的方式规避了直投基金的操作风险，但是越是选择大牌的管理人，在合作时政府和园区的主动性越弱，在政府和社会资本的共同决策投资设制下，实际操作结果很难达到理想的招商引资的效果。这也是很多园区做不好资本招商的主要原因。

3、政府引导基金（单一LP）

政府引导基金（单一LP）形式非常少见，基金由政府资金独家投入成立，金融机构作为GP，政府机构作为唯一LP。基金设立的目的就是专门为某个政府或园区做招商引资。接受基金投资的企业将全部落到当地产业园区。

此种模式尤其适用于一、二线城市周边区域，因为虹吸效应导致产业引导能力弱，在传统招商过程中竞争能力差，难以集聚新兴产业的上下游发展。通过设立政府引导基金（单一LP），可以定制符合当地产业发展的投资落地。

一方面，政府基金设立的主要目的就是促进产业发展，尤其是新兴产业的早期项目，需要政府资金首当其冲扶持发展；另一方面，特定产业的投资对产业链上下游的打造有直接的集聚作用，能大力促进当地区域的产业发展。

案例：蓝湾资本+海门科技园

2017年，位于长三角江苏南通海门临江新区苦于园区招商现状，与蓝湾资本建立合作，以政府独立出资（单一LP）结构设立两只产业基金，基金采用“产业+平台+资本+运营”的模式，耗时一年半，打造了四个新兴产业集群，引入项目近20个，产业生态初步形成，进入快速运转轨道。

· 资金出资

目前，蓝湾资本与海门科技园合作共2只基金：

启华生物医疗产业基金（备案号：SW2548）

蓝湾壹号创业投资基金（备案号：SCA868）

基金总规模5亿元，实际到位2.6亿元。

两只基金出资人共两个出资主体，蓝湾资本作为普通合伙人，出资 1%。海门园区旗下海门临江高科技投资有限公司（海门直投公司）作为有限合伙人（出资主体）出资 99%。

· 投资决策

两只基金均为共同决策。双方共同成立投资决策委员会。其中，海门科技园拥有2票席位，蓝湾资本拥有3票席位，当基金需要对外进行任何出资之时，5票同意通过方可对外出资。

同时，银行、园区、蓝湾资本三方约定，每当进行对外出资时，当且仅当银行收到5位投委会委员均同意通过的投决表及划款指令时，才进行出资划款。

·投资方向与约定

基金投资方向主要在与园区发展战略协同的、优质的高科技生命健康项目，覆盖至医药、医疗器械，但是以医药类研发服务（CRO）及合同生产（CDMO）为主。蓝湾资本和园区约定，基金仅投资在新引入园区的高科技项目，并约定每年引入不低于3个项目。

·蓝湾资本与海门临江科技园基金合作模式

·合作模式成果

首只基金自 2017 年 2 月成立以来，共投资企业 16 个，形成四大细分行业聚集原点，包括大分子药、小分子药、合成生物学、高端医疗影像设备四个细分领域。

其中，澳斯康（海门）生物医药有限公司作为新兴的CRO及CMO服务企业，在生物医药产业化关键技术拥有其独特的竞争力。

团队具有包括重组蛋白类产品（抗体及抗体片段、凝血因子类产品等）、疫苗类产品（病毒类疫苗及细菌类疫苗、病毒样颗粒产品等）的工艺开发及生产经验，对多种表达体系（CHO、EB66、Vero、MDCK等）具有丰富的开发经验。

基金对澳斯康（海门）生物医药有限公司于 2017年7月完成天使轮投资3000万元，经过一年发展与运作，在2018年12月成功完成超过3亿元A轮融资，起到了撬动3亿元社会资本的作用，基金账面增值达3-4倍。

江苏一影医疗设备有限公司在高端医疗影像细分行业有突出技术，拥有ODM、OEM、自主产发优势，在2018月3月获得基金投资后3个月内，获得中科创星新一轮融资，估值增长近一倍。其余项目也正陆续进入新一轮融资。

作为生物技术领域的重点分支， 生物医药早已被市场青睐，并成为各发达国家争相发展的战略产业。优质的生物医药企业资源都会成为各地政府和园区竞相追逐的对象，如果对以上生物医药的优质企业有合作意向，方升研究也可以建立资源对接。

目前，海门科技园区内现有院士5人，国家千人计划17人，高端科技人才若干，形成高科技人才的专业集聚地。预计2025年，园区将引进各类创新创业类企业600家，科研人员3万人。

因政府对全资的困难性和独立出资这一观念的难以转变，导致这种政府独立出资（单一LP）结构的政府引导基金比较少见，但是运作过程中，政府和园区主动性最强，招商引资效果最好。

通过对比分析，我们发现三种玩法各有利弊，但如果政府和园区如果以招商引资为主要目的，那么实际效果最优的还是政府引导基金(单一LP)形式，不仅能规避直投的风险，还能让LP在投资过程中掌握主动权，加速园区招商引资工作。

同时，提醒到各地的园区，在设立政府引导基金(单一LP)时，除了明确区域的产业定位之外，最重要的是对GP的选择，基金管理人不仅需要有金融专业性，更要有产业专业性，这样才能从产业端嫁接园区端，落地生根，避免水土不服现象。

以蓝湾资本为例，公司主打赋能式投资，依托高端资源，运用投行思维对已投项目进行深度投后服务，打造高端产业集群。同时公司创始人邓建新先生拥有从上海浦东新区管委会、上海外高桥保税区集团投资总经理到生物医药行业企业首席执行官的丰富经验，对政府和园区面对新兴产业的招商痛点、生物医药早期企业发展的问题感同身受，公司管理团队也集结了一批既懂金融又懂产业的高端人才。既对投融资机制及架构的设计具有严谨的思路和科学论证，又对所集聚的产业的经济效益有足够的把握和理论依据。

在此基础之上，才成就海门科技园产业基金资本招商的成功案例，对的管理人能对行业做出更精准的分析，实现“脱虚入实”，使金融手段的操作贴合服务产业园区的各个环节。