当下的地方城投公司处境挺尴尬的，扛着化债与发展的双重压力在前行，一边是政府持续发展、存量去化等政策要求，一边是市场化转型的迫切形势，而手上大量闲置的土地、空置的园区写字楼，成了摆在化债道路上的一道坎。

目前城投化债，本质上拼的是稳定且可持续的现金流。没有持续的资金回流，化债就是无本之木，而对于现在的地方城投公司而言，盘活存量项目，做好招商引资正是让城投拿到实打实现金流的关键路径，更是完成存量盘活、实现“三资三化”改革的直接方式。

在“退平台、转产投”的大趋势之下，各地城投公司的发展难题也在逐渐显现，短期偿债压力居高不下，资产盘活难度持续攀升，市场化转型的步伐迟迟跟不上。如今推动“三资三化”改革时，还普遍面临资源整合不畅、资产盘活低效、资金不足及使用不当等问题，陷入了“化债无钱、转型无门”的窘境。

而产业园区不只是地方政府需要地方城投公司重点发展的方向，也是城投手中最核心的存量资产，本应发挥化债的“现金流引擎”作用，但现实反而成为拖后腿的存在。

作为实体经济的重要载体，不少城投都投入重金打造了优质的物理空间，但是因为招商不力导致空置率高企，无法产生实际效益，还要承担逐年的折旧。所以出现了城投需要资金化债，而核心资产闲置浪费，让化债工作陷入了“资产盘活难-现金流短缺-化债压力大”的恶性循环之中。

更关键的是，多数园区产业定位模糊，缺乏精准的产业规划，仍然停留在政府招商、等客上门的招商模式之中，从而在产业下行周期内，出现了一大批园区空置。从而导致了这两年的产业园区行业招商内卷太过严重，降价、延长免租期，甚至是零租金等手段层出不穷，为了完成政府产业发展的目的，放弃了园区应有的现金流，也打乱了产业园区的市场秩序。

所以，在此我也想呼吁一下，不管是为了产业园区行业的健康生态，还是为了地方城投的化债道路，真的不能再无脑内卷价格了！

从价值兑现的角度来看，招商的作用，或者说是租金的作用，主要体现在两个核心层面。

其一，就是直接带来的稳定的、持续的现金流收入，园区招商的成效决定了出租率与租金和销售收入，这笔持续的现金流能够填补如今城投最关键的化债资金缺口，成为化债的基本盘。

其二，为资产证券化铺路，城投想要实现资产的证券化，就必须用市场化的手段盘活园区资产，而出租率和租金收入是资本市场评估园区资产的核心指标，没有稳定的运营数据支撑，资产证券化只能是空中楼阁。

更重要的是，招商并非是孤立的园区工作，而是与城投投融资创新、市场化转型深度绑定。招商不仅可以让闲置的园区资产产生效益，也完成了“三资三化、存量盘活”等政府核心要求的落地，而招商成果、稳定的园区收入，也能让地方城投的资产价值、专业能力得到市场和资本的认可，进一步拓宽投融资渠道，为化债引入更多市场化资金。从而形成一个融资、盘活去化、化债、再融资的良性循环，这就是为什么说，招商是城投化债绕不开的核心节点。

既然招商是如今城投化债的关键点，那么如何破解招商能力薄弱的难题？

大部分的地方城投公司过去的招商引资都依赖管委会和政府招商或资源，更多扮演融资开发、物业服务等角色，在《公平竞争审查条例》实施以来，政府管委会逐渐退居招商二线，地方城投公司需要承担市场化招商的角色。

结合我们最近调研园区的实战经验以及招商领域专家的实操实录，从定位、团队、模式、留存等维度，给城投一些招商方面的建议，让招商工作从被动等商升级为主动引商，真正让存量资产活起来。

园区做招商，最忌贪大求全，不顾地方产业基础和园区区位条件，什么项目都想招，最后导致园区产业杂乱，没有集聚效应，优质项目留不住，普通项目撑不起。

想要做好精准招商，首先要跳出行政思维，用市场化的视角去做调研，结合地方的产业资源优势、资源禀赋和政策导向，为园区确定1-2个主导产业，产业定位一定要下沉，画出清晰的招商画像，明确企业的类型、发展诉求和产业链位置。

其次要集中资源攻坚关键链主企业，利用引进一个、带动一批、集聚一片的虹吸效应，快速提升园区的产业能级和出租率。并且在小微企业引入方面，不能因为大企业已经入驻之后，放松对于小微企业的要求，一定要围绕产业链本身去做强链补链，让入园企业之间都能形成合作、联动，让企业之间互相赋能，也能与园区之间产生更强的黏性，让园区资产价值实现质的提升。

现在的招商引资不是靠1-2个人的单打独斗就能成功的，要看城市营商环境、要看区域资源禀赋，更要看园区是否具备一套系统化的招商能力。

现如今城投的招商人员大多是跨部门调岗，不仅缺乏招商层面的技巧和谈判能力，更缺乏对产业领域的专业知识储备，面对企业时往往都说不到点子上，招商效果自然大打折扣。

打造专业招商团队，核心要做好两步，第一是做好专业赋能，以目前上海张江、临港、北京中关村等一批较为领先的地方城投公司为例，都围绕几个产业链方向成立专班，组织招商人员学习产业知识，通过专题培训、内训提升招商实操技巧，让招商人员不仅懂招商，还要懂产业、懂运营。

第二个就是要建立市场化的激励机制，打破城投传统的大锅饭考核模式，将招商成果与薪酬、晋升直接挂钩，按园区出租率、项目落地金额、租金收入等指标设立阶梯式奖励，让能干事、干成事的员工有回报，充分调动团队的积极性和主动性。

当下的招商早已不是单纯的拼政策、拼地价的时代，企业更看重园区带来的综合价值，甚至在招商方式上随着大数据、人工智能产业的成熟，新的招商方式也在逐渐涌现，想要做好招商，必须紧跟趋势，创新招商思路和方式。

比如数字化招商平台，通过大数据分析目标企业的投资动向，实现精准触达和筛选，让招商变得更精准、更高效，大幅提升招商效率。但是现在的数字化招商服务商水平参差不齐，想要更好地使用这一方式，必须先学会筛选一个好的平台。

就像之前遇到过的一个例子，某企业已经在该园区申请倒闭，但是一个数字化招商平台给这个园区提供的企业数据显示，这家企业还在正常运作，甚至有扩张的需求，这真是让人大跌眼镜。

其次，一定要关注运营服务，以商招商已成为很多园区最核心的招商渠道，全国园区千千万，企业也很难筛选园区，也很难判断园区说的优势是否真实，他们更愿意相信同行朋友的推荐，因为这是入园企业的真实体验和口碑，这远比城投自身宣传的更有说服力。

很多城投以为招商引资是一锤子买卖，招进来就结束了。大错特错，招商的上半场是引商，下半场是留商。只招不养，企业入驻后发现园区服务跟不上、配套不完善，最后还是会离开，甚至口碑会在业内逐渐变差，企业越走越多，招商越来越难做。园区火了一阵子，又回到空置状态，城投也无法获得稳定的现金流。

留商稳商的核心是让城投转变思想，让城投公司从园区的开发建设者变为产业组织者、城市的运营者，为企业提供物理空间只是第一步，更核心的是做好基础运营服务，甚至做深增值服务，解决企业发展中的实际问题，还能通过运营服务、产业投资等方式，分享企业发展的红利，在租金之外，找到第二条稳定的现金流。

很多时候城投公司都会困在思路陷阱之中，与其闭门造车、频繁开会商讨破解之道，不如走出去，对标同水平的城市、同类型的城投公司的成熟经验和招商模式，借鉴融合，才能快速走出一条符合当地特色的发展模式。

比如这次我们即将举办的招商运营、融资化债及投融资专题培训班，我们邀请了像张学宁这样的长三角招商实战派专家以及深耕国资平台化债领域的吴老师，联袂授课，既分享实打实的实操技巧和经典案例，还安排了对麓谷发展集团的成熟园区项目、巴斯夫杉杉电池材料有限公司的实地考察，让学员近距离、体系化地学习化债与招商模式。

城投化债与园区招商，一直都是一体两面的事。盘活园区，做好招商，让空置的资产变成持续的现金流引擎，城投的化债工作才有坚实的支撑，市场化转型也才有清晰的方向。当下正是城投平台转型的重要窗口期，抓住招商这个核心抓手，补齐能力短板，就能在化债的同时实现高质量发展，真正走出“化债与发展”双赢的道路。