“如果3个月内去化率到不了70%，我们就自己把楼买下来。”——2020年，木棉中国运营团队在给华夏保险董事会做提案时，甩了这句“狠话”。

之后在21年单月完成3w+签约面积，从签约、改建到满租仅仅用了不到一年时间，这栋位于北京城市副中心、总面积6.8万㎡的“存量遗珠”不仅提前完成95%出租，租金溢价还比周边同档次楼宇高出12%，成为通州运河商务区当年唯一一个满租交付的项目。

轻资产这三个字，在园区圈被喊得震天响。可真正能把轻玩成赚的，能玩活商办楼宇的，掰着指头数得过来。北京城市副中心的华夏创新总部中心，算是其中最标志性的一个。

如今做园区招商，最怕听到的词就是商办。写字楼空置率节节攀升，北京甲级写字楼空置率一度突破20%，乙级更惨不忍睹。传统坐销模式彻底失效——广告投放砸下去连个水花都没有，中介渠道带来的客户质量参差不齐，带看20组成交1组都算幸运。更糟的是，企业越来越挑剔：既要地段好、形象佳，又要租金低、免租期长，最好还能拎包入驻。

并且，市场越难做，空置率越高，市场价格内卷就越严重。在这样的市场环境下，华夏创新总部中心却逆势突围，成了城市副中心的销冠楼盘。木棉中国到底用了什么招数，啃下了商办招商这根硬骨头？

接手项目时，木棉团队第一件事不是急着招商，而是做“诊断”。他们发现，华夏总部中心硬件不差，但气质不对：大堂空有高穹顶却灯光昏暗，电梯厅墙面花里胡哨，企业最关心的面子工程反而成了减分项。

“既然业主不愿意大改，我们就做‘微整形’。”木棉自掏腰包，把首层大堂进行了全面整改，整个工期只花了28天，改造价格也远低于传统大堂改造的报价。

别小看这点颜值提升，带看时，80%的企业老板踏进大堂第一句话就是：“这楼比照片上看着高档。”这对于办公楼宇来说外立面与第一眼的印象至关重要，形象溢价直接转化为议价空间，华夏创新总部中心的价格还高于周边，但客户接受度反而更高。

商办空置率高的核心原因在于供大于求，导致市场上从“人找房”转变为“房找人”。

木棉团队的招商部门，聚焦北京区域，以“十四五”重点产业目录为纲，梳理出可招企业清单。他们每日走访楼宇、园区和协会，手持项目手册和定制方案，直接拜访企业总部及分支机构。在短短三个月内，他们踏足北京及周边城市的1200多家企业，积累了超过800条有效客户线索。

此外，依托木棉遍布国内各大城市的渠道资源，已建立合作的产办招商渠道企业近千家，占据全国主流渠道市场的90%。借助线上APP的助力，木棉能够通过线上与线下相结合的全渠道模式，在全国范围内拓展招商渠道。

木棉内部有个核心观点，就一句话：“客户要的不是便宜，是占便宜。”

要针对租金报价，制定差异化套餐，看似复杂，但是可以击中不同类型客户的痛点。价格锚点一拉开，带看转化率从15%飙到30%以上。

木棉团队深知，“租出去”只是第一步，“留下来”才是核心。他们提出一个反常识的做法：在楼宇还未满租前，就先做产业运营。先造产业氛围，再造出租率。

木棉团队在接手项目后，延续其独创的“铁三角”模式，以营销为核心，将产业与运营紧密结合，形成联动项目管理团队。通过全流程执行管理，提升客户体验与满意度。确保运营与招商的协同效应，借助已入驻企业的良好口碑，以商招商，吸引了更多有需求的企业。在已入驻企业的直观推荐下，对招商引资的助力更为显著，毕竟企业的自身口碑胜于招商人员的言辞。

对于招商团队而言，每成功引入一家企业，便可以为其量身打造“产业生态图谱”，围绕其上下游及左右岸进行定向招商。生态图谱内的企业能在其圈层中直观地感受到已入驻企业所享有的服务与园区优势，从而使得招商引资工作更为顺畅。

木棉的KPI不仅看出租率，更看“租金”和“留存”。

华夏创新总部中心不是木棉接过的最大项目，却是“周转率”最高的一场仗。

它让我们看到：存量时代，园区招商早已不是“拼价格、拼政策”，而是“拼服务、拼专业”。轻资产的核心，说到底是用专业力把沉睡资产唤醒，用运营力把产业生态做厚，用品牌力把租金溢价做高。

木棉中国用一年证明：商办这根硬骨头，啃对了方法，也能嚼出肉味。存量时代，谁先把“坐销”思维扔进通州大运河，谁就能在下一个空置率高峰前，把项目卖成“爆款”。

下一个“销冠”，也许就在你手里那栋“空楼”。

别急着降价，先想想：他的价值，在哪？该如何挖掘？

这同样是当前产业园区行业普遍面临的挑战。在2025方升中国产业园区培训·第11期中，我们聚焦于招商破局指南——操盘手实战策略及经验分享。本次培训围绕销售型、租赁型、轻资产盘活等领域的顶尖项目操盘手，在活动现场，系统化地为大家解析如何打造销冠项目，有效破解招商难题。

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