当民营企业逐渐退出园区重资产开发，国有企业正成为产业园区赛道的“头号玩家”，地方政府又因《公平竞争审查条例》等新政逐步退出招商一线，国有园区公司已悄然站上舞台中央：它们不仅握有招商引资的“指挥棒”，更成为左右地方产业兴衰的“关键变量”。

但是有一个园区行业公开的秘密，在业内早已心照不宣：很多国有园区公司，其实根本不会招商引资。

不是不想，也并非没有预算，而是一种系统级的基因缺陷。这份不会，可不是不会做PPT、不会陪客户喝酒、不会算政策，而是压根没有一套跑得通的招商体系

放眼全国，九成以上的国有园区公司，都是近一两年才被“赶鸭子上架”：招牌上匆匆把“城投”撕下，换上“产投”“产发”，实则昨天还在融资修路开发，今天就被推到产业招商的最前线。专业的人，没有；招商团队，不会搭；奖励机制，不会定；客户从哪来、怎么谈、如何落，更是一头雾水。产业园区招商引资这门课，他们刚刚翻开目录，就要求交卷了。

这些国有园区公司，绝大部分从出生的那一天起，就不是为了招商而生的。他们设立的初衷是为政府开发解决融资平台的问题，而不是为企业解决落地问题。他们最早的KPI可能是完成政府交代的基础设施投资，再到完成政府交办的产业投资，再到如今开始加上地方招商引资任务。

过去招商引资不是他们的原生任务，更像是一道附加题，可做可不做，完成主业，推动土地转让，就能轻轻松松完成全年考核。

但是如今土地财政踩了刹车，产业发展成为各地政府关注的首要任务，他们又被迫从“财政评审、审计流程、国资备案”转向“发现线索、招商谈判、企业尽调、对赌协议”。

但是当真正意义上的好项目出现时，他们的第一反应也不是如何拿下，而是怎么免责。

我们也接触了很多国有园区公司，他们都不是说不愿意干，而是整个园区班子都是近两年才空降拼凑的。大部分领导都是土木、财务、法务出身，原来的 KPI 是“成本、进度、合规”，如今却被要求一夜之间读懂产业趋势、资本路径、政策窗口与生态体系。

团队本身就不专业，却被要求在市场化的红海里半年满租——这本身就是一道无解的算术题。

招商早已不是“喝酒+政策”的年代，但定绩效的领导不管这些，层层加码，最后只能把压力转成内耗。总部没有产业大脑，项目公司没有火力支援，流程没有一张标准化作战图，招商人员七成以上是从行政、人事、后勤“转岗”救急；抛开关系户，剩下的也大多没算过毛利率、没读过商业计划书、没跑过客户供应链。

招商引资这活，现在没那么容易。但是定绩效的领导不管，下面的国有园区公司也不会，即便层层加码，最后也没法强逼实现。

一支真正能打仗的招商团队，他一定要对区域资源禀赋、产业基础与市场趋势有深度研究。紧接着，他们得像竞品分析师一样，把周边园区所有政策、产品、价格、配套拆成雷达图，找到自家那块唯一且醒目的突出优势，然后在每一次路演、每一条推文、每一通电话里反复放大——让客户在比对中一眼认出：这就是给我定制的园区。

而不是把一张“刚拼好”的行政班底直接推上赛道——昨天还在修路的施工队，今天就想拿百米金牌，枪声一响，最先摔的一定是自己。

当国有园区公司被一把推上市场化赛道、肩挑“快速去化—产业升级—税收倍增—人口回流”四重指标时，内部却还在沿用传统政府部门或是城投公司内部的考核体系，导致招商人员，并不追求短期业绩，只要把文件做厚、照片拍美、PPT刷绿，就能年终评优，最终上下糊弄，全是面子工程。

纸面皆大欢喜，现场鸦雀无声，年底一看：绩效全员“优秀”，园区依旧“鬼城”，企业一家没来，这不是谁的问题，这是考核表从第一行就写错了方向。

真正想干事、想挣钱的招商人，一脚踏进国企，却像被捆了机制体制裹住手脚。干多干少一个样，工资条只认行政级别，不认到账资金；评职称、升职务，拼的是年限和笔试，与客户落没落地无关；市场化薪酬被“工资总额”锁死，奖金比例低到不如去一杯奶茶。

当激励机制只剩“精神鼓励”和“年终优秀证书”，再野狼也要变咸鱼。没人愿意凌晨飞深圳、蹲客户、啃商业计划书——反正签回十个亿，也涨不了一千块。

于是大家默契“躺平”，把希望寄托在企业自己看上我的玄学上，等园区填满，不如等他变旧，再迎下一轮旧改？

招商引资从来不是“招商部单挑”，而是一场“内外双循环”的团体战：对内，要把规划、建设、运营、财务拧成一股绳；对外，得让政府条线、高校院所、协会、基金一起抬轿子。

可现实是，在国有园区公司内部，各部门之间不只是很难形成有效的协作机制，甚至缺乏有效沟通。

招商说“客户要8米层高”，规划答“规范只允许6米”；运营嫌物业标准高，财务怪补贴风险大，大家KPI互不交叉，会议桌上永远“各唱各的调”，一个需求拖三个月，客户热情早凉透。

外部，领导出面拍胸脯时，地方政府的各职能部门、高校科研机构、行业协会、投资机构等外部主体都会全力支持。一到真正落地，公章、环评、能评、人才认定，瞬间变成“季候风”，窗口今天开、明天关。高校实验室、产业基金、协会资源更没人牵头对接，招商部只能左手递协议、右手递致歉信。

当“协同”只靠微信群里的@全体，政企联动缺乏常态化的合作机制，永远停在PPT的“战略签约”那一页，企业落地，自然被卡成慢动作。

当国有园区公司仍把招商当成行政任务，照本宣科，就只能在聚光灯下反复暴露短板。

产业赛道没有编制可躺，企业投票会比审计更无情，你慢一步，企业就去隔壁城市，你空有资产，他要产值增长，你谈合规审批，他要的是场景。要想真正赢得项目，必须从内部改变——把融资平台基因真正改写为产业平台基金，让规划、建设、招商、运营在同一个账单中对标。

唯有把招商拆解成可复制的流程、可算账的模型、可追溯的责任，把招商成果捆绑进奖励体系，才能逼出团队的专业能力，才能让园区从鬼城变成雨林。

今天的产业园区，早已不是“给地、给政策”就能坐等企业上门的年代，土地和项目储备都不再稀缺，稀缺的是把空间变成产业增长极的专业能力。国有园区公司必须把自己从“融资平台”体系化地升级为产业生态运营商。否则，下一轮地方债务重组的清单里，等不到掌声，只有被并购、被整合的编号。

当然，地方政府也要给这些“新学生”留出专业成长的周期与试错土壤：允许他们招错一个项目、赔一笔学费、换一次团队，而不是用传统城投的考核尺子，一季度一问责、半年一换人。毕竟，没有谁是凭空成功的，产业能力不是文件里批出来的，是时间、机制、人才与教训一起熬出来的。

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